Die Immobilie selbst verkaufen

Von Michael Lorenz (ML)
Der Verkauf einer Immobilie will gut vorbereitet sein. Wer Hindernisse auf dem Weg dahin vermeiden möchte, muss sich ausreichend Zeit nehmen, um sich mit den Gegebenheiten des Marktes vertraut zu machen.

Überhöhte Forderungen erschweren den Verkauf
Immobilienbesitzer unterschätzen häufig den Aufwand und tappen in Fallen, die sie besser umgangen hätten. Eine der wichtigsten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf des Hauses oder der Wohnung ist die Festlegung eines angemessenen Angebotspreises. Viele private Verkäufer machen den Fehler, überhöhte Preise zu fordern. Dies erschwert es dann, Abnehmer zu finden, denn Käufer reagieren sehr preissensibel und akzeptieren ab einem gewissen Preisniveau keine überhöhten Preise mehr.
Wird ein Objekt aufgrund der zu hohen Preisforderung über längere Zeit immer wieder in der Zeitung inseriert, erweckt es den Verdacht ein Ladenhüter zu sein, was weitere potentielle Käufer abschreckt. Die Folge: Der Anbieter muss das Haus dann eine Weile vom Markt nehmen oder es zu einem Preis weit unter Marktwert verkaufen.

Den Preis bestimmen
Ausschlaggebend für den Wert einer Immobilie ist in erster Linie die Attraktivität der Lage und die sich daraus ergebende Nachfrage sowie die zu erzielenden Preise für vergleichbare Objekte. Doch auch der bauliche und technische Zustand des Objekts muss Berücksichtigung finden, um Wertminderungen oder notwendige Investitionen einschätzen zu können.
Erste Anhaltspunkte für den Preis finden Verkäufer anhand von Anzeigen in der Tageszeitung für vergleichbare Objekte. Grundsätzlich sind auch Angebotsvergleiche über das Internet sehr sinnvoll, wenn die Exposés bebildert sind. Diese Vorgehensweise bietet jedoch nur einen Überblick, da die in Anzeigen enthaltenen Angaben meist Verhandlungspreise sind. Der Leser erfährt nichts darüber, welchen Endpreis der Inserent erzielt. In der Regel liegen die tatsächlichen Verkaufspreise bis zu 10 - 15 Prozent unter den Kaufpreisforderungen. Je höher der geforderte Kaufpreis, um so höher ist später oftmals der Abschlag. Objekte unter einem bestimmten Wert � um 100.000 Euro oder weniger � lassen sich oftmals auch teurer verkaufen, da hier die Nachfrage größer ist.
Laien sollten die Schätzung des Wertes ihrer Immobilie am besten einem kompetenten Gutachter überlassen oder zumindest zwei bis drei Meinungen von verschiedenen Maklern einholen. Ansonsten können Verkäufer auch beim örtlichen Gutachterausschuss den aktuellen Marktbericht anfordern, der meist durchschnittliche Preise und Preisspannen in Abhängigkeit von der Immobilienart benennt.

Die richtige Vermarktung
Ebenso wichtig wie die Festlegung eines angemessenen Angebotspreises ist die richtige Vermarktung des Objekts. Wer seine Immobilie in Eigenregie verkaufen will, muss aussagekräftige Unterlagen zusammenstellen und Anzeigen in den richtigen Medien schalten. Kenntnisse darüber sollte man sich auch dann aneignen, wenn man über einen Makler verkaufen will, um im Vorfeld dessen Kompetenz einschätzen zu können.
Grundinstrument der Vermarktung von Immobilien ist das Exposé. Es liefert alle Detailinformationen und soll ein möglichst umfassendes positives Bild des Objekts vermitteln. Im besten Falle animiert es in erster Linie die Leser zu einer Besichtigung, die auch ein wirkliches Kaufinteresse an der Immobilie haben.
Die Anzeigenschaltung mit dem Verkaufsangebot erfolgt klassischerweise in Zeitungen oder Zeitschriften. Von Vorteil ist es, eine sogenannte gestaltete Anzeige zu schalten, also den Text mit einem Rahmen zu versehen und eventuell farblich hinterlegen zu lassen.
Um möglichst viele Interessenten zu erreichen, sollte das Objekt in unterschiedlichen Medien angeboten werden. Auch die Werbung über entsprechende Internetportale ist empfehlenswert.

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